HubSpot втратив 80% органічного трафіку: CMO пояснив зростання доходів

Причини падіння трафіку та зміна поведінки користувачів

Органічний трафік блогу HubSpot раніше досягав понад 20 мільйонів візитів на місяць. З поширенням AI-відповідей компанія втратила близько 80% цих показників. Зокрема, запуск AI Overviews від Google призвів до втрати майже 5 мільйонів візитів за 30-денний період.

Як зазначив директор із маркетингу Кіпп Боднар, старий підхід інbound-маркетингу будувався на тому, що покупці починали пошук із Google. Поява моделей Claude та ChatGPT змінила цей ланцюжок, оскільки користувачі отримують точні відповіді без переходу на сайти.

Якість трафіку та переорієнтація на нові канали

Аналіз показав, що значна частина втраченого трафіку залучалася за інформаційними запитами і не приносила доходу. Натомість відвідувачі, які переходять із AI-відповідей, демонструють утричі вищу конверсію порівняно зі звичайним пошуком.

У 2025 році дохід HubSpot виріс майже на 20%. Це стало можливим завдяки диверсифікації: у 2021 році було придбано розсилку The Hustle та засновано подкаст-мережу, у 2022 році запущено програму для авторів, а у 2023 році — YouTube-мережу. Також компанія видалила понад 3000 неефективних сторінок блогу. Зараз близько 90% контентних лідів надходять із нових каналів, а блог забезпечує приблизно 10%.

Нові метрики та ефективність штучного інтелекту

HubSpot оновив чат на сайті, що дозволило генерувати понад 10 000 продажних зустрічей за квартал у четвертому кварталі 2025 року. Кваліфіковані ліди з AI-відповідей зросли на 1850% між першим кварталом 2025 та першим кварталом 2026 років, а цикл укладання угод скоротився приблизно вдвічі.

Замість класичного трафіку компанія оцінює дохід на візит, частку голосу в AI та вплив контенту на пайплайн продажів. Використання персоналізованих AI-листів на основі профілю бренду дозволило підвищити конверсію на 82%, а загальний показник ефективності email-програми виріс у середньому на 50%.